インシュアランス･ラボラトリーの安川です。今回から何回かにわたって、生命保険営業で最も重要だと言われる「見込み客発見」について、新しい視点からの話をさせていただきます。
生命保険は損害保険と異なり
・一人契約すると一人見込み客が減る。損保はずっと顧客。
・契約が終わると、逢う機会がなくなる。損保は毎年会える。
と言われてきました。
本当にそうでしょうか。私はプルデンシャル時代、個人客を対象に、いわゆる「3W」をやってきましたが、その時の工夫を今回ご紹介していきたいと思います。

　生命保険業界に転職して、3Wを継続することが成功の鍵と教わり、そのためには見込み客をいつも潤沢に保有することが最重要ポイントと教わりました。見込み客発見の手法として教わったのは唯一“紹介入手”でした。紹介入手のテクニックは毎日毎日あきるほど練習し、実践しました。紹介入手のみが無限連鎖のエンジンと教わりましたが、早い段階でいわゆる紹介入手だけでは無限連鎖は途絶えるということに気付きました。

　さらに、紹介入手はいつまで経っても好きにはなれず、トライはするものの紹介をもらえないことの方が多かったのも事実です。でも、3Wはそれほど苦労なく継続しました。

　紹介入手は続けるものの、私からお願いしなくてもお客様の方から紹介が出ないものか、そうすれば精神的にすごく楽なのになぁ、と思ったのがきっかけです。そこで始めたのが既契約者のアフターフォローです。今までの既契約者フォローというと“保全”という考えしかなかったのですが、私は見込み客発見のためのフォローと考えました。

　ご契約をいただいたお客様には、その後会いに行くきっかけも、会いに行く時間もない。それまでは申込みをいただいた時、証券をお届けしたときが「紹介入手」のラストチャンスでした。しかし、アフターフォローをすると、まだまだ何回でも何年でも紹介をいただくチャンスは継続するのです。実際、生保営業を始めて3ヶ月経過後からこのアフターフォローを開始しましたが、徐々にですが先方から頼まれる紹介が増えてきました。3ヶ月しか経っていないということは、お客様の数もまだ軒数で25軒くらいです。それでも効果はありました。

　最初の月の紹介は2軒でした。フォローの機会が増えるごとにいただく紹介も増えていき、1年を経過した時点ではフォロー月には5〜6軒の紹介をいただくようになりました。お客様から積極的にいただく紹介ですので、成約に至る率も80%くらいと当然高くなります。1軒あたり2〜3件のポリシーになりますので、通常の紹介入手で多少失敗しても3Wは安泰です。

　次回から、実際にどのような手法でアフターフォローを行ったのかを、考え方を交えて掲載してまいります。それまでの間、皆様も是非ご自分で考えてみてください。