前回のメルマガ配信時にお届けできなくて申し訳ございませんでした。第一回目ではお客様から「△△さんの保険を見てあげてください」という紹介をいただくために、既契約者のアフターフォローを始めました、という話でした。今回は実際どのようなことをしたのかお伝えします。

　既契約者から濃い紹介をいただくということは、担当者が「信頼」されているということです。保険のことなら○○さんに相談するのが一番、と思ってもらえればいいわけですね。そのお客様に保険販売したときは信頼してくれても、時間とともに薄れていくものです。そこで、「私は保険の専門家としてあなたのそばにいますよ」というメッセージがいつも伝わるように、と考えたのが情報提供型のアフターフォローです。実際は以下のようなことをしました。

生命保険に関わる情報提供 　→　年に3、4回くらい（レター形式） ・所属保険会社の決算報告 ・社内預金の話 ・法人税の話 ・所得控除の話 ・学資保険の話 ・不動産の話 ・税金一般の話 ・医療保険の話 ・補助金の話 ・年金の話 ・新商品の話 ・小冊子の活用 アンケートはがき 　→　年に１，２回（レターに同封） 【アンケート内容】 ・情報内容に合わせた希望チェック（ex 医療保険の話を聞いてみたい、相続の話を聞いてみたいなど） ・保険加入後の状況の変化 （ご結婚された、お子様が生まれた、引越しをされたなど） ・転勤情報 （新部署名と連絡先） 手続き等の報告 　→　適宜（ハガキ形式） 【手続き報告内容】 ・住所変更手続き　・給付金支払　・紹介者御礼　・名義変更手続き　・特約付加 年　賀　状 　→　個人的な内容（会社の年賀状は使用しない） 暑中見舞いor残暑見舞い 　→　情報提供レター内容に含めて挨拶

　情報提供のコンテンツを上記のようにしたのは、生保大学（TLC）の資格をとる勉強をしていたとき、税金、相続、他の金融商品などの教科書を読むたびに、これはお客様に教えてあげたいと思うようになったのがきっかけです。毎月世の中の動き、あるいは個人的ブログ風の内容などをハガキで出されている営業マンもいますが、私の場合の目的は「保険に関する信頼」を得ることなので、保険に関わる内容をお届けしました。私のお客様が東京で働く一部上場企業のビジネスマンが多かったということもありますが。

　やったことをみて、なんだ結構当たり前のことじゃないか、と思われる方もいらっしゃると思いますが、書き方や考え方にいろいろな工夫があります。生保業界はハガキやレターを手書きで書かれる人が多いようですが、私はすべてパソコンで作成します。その方が読みやすいこと、私自身が手書きや筆書きのお礼状などをもらうと、どこか営業っぽさを感じてしまうことが原因です。

　一番の工夫点は、文章を口語体で書くことです。パソコンで作成しても、語りかけるような口語体で書くと3つの効果があります。（1）お客様が自分に語りかけてくれている、あるいは会話をしているように感じること（ワンウェイなのにツーウェイコミュニケーションになる）　（2）固い内容も読みやすくなること　（3）営業マン対お客様という構図ではなく、友人のような関係あるいは保険の先生役になれることです。最後の署名欄に四角い大きめの印鑑（私は隷書体の漢字を使いますが）を押します。パソコンで作成していますがあなたに向けて出したレターですよ、という意味です。
このレターを出していると、どうしても紹介が欲しくて「近くに寄ったものですから」とウソをついてお会いしても、必ず「安川さん、いつもありがとうね」と言われます。いつもありがとうと言われれば、「どなたか私の話を聞いてもらえる方はいませんか？」と投げかければ「そうだね、安川さんの話なら聞いてみないとね」という感じで必ず紹介をもらえます。そういう関係を作ることができる訳です。

　レター、アンケート、手続き報告、年賀状などの個々の考え方や工夫点については次回以降に詳細をお伝えしたいと思います。ご期待ください。