6月28日きゅりあんでの｢特別サバイバルセミナー｣に、200名を超えるご参加をいただきまして、ほんとうにありがとうございました。弊社の垣花がメイン講演を担当しましたが、いかがでしたでしょうか？　保険の話しがうまく進まなかったお客様に、半年後にもう一度お電話する約束をするだけで、見込み客がダントツに増える！　目からうろこの見込み客増加法＋契約者増加法でしたね。是非、実行してみてください。
私（安川）も垣花の後に講演させていただきました。そこで、今回シリーズでお話しているアフターフォローの話をすべてオープンにしてしまいましたので、ご参加された皆様には同じ内容の繰り返しとなってしまいますこと、お許しください。半年後の電話も、アフターフォローをやっていれば効果テキメンです！「安川さん、いつもありがとう！」と言って会ってくれます。

私がこのアフターフォローを始めるきっかけになった考え方を整理しておきます。それまでは（今も？）「見込客に会って、うまく行かなかったら深追いはするな」「早めに見切りをつけないと売れなくなるぞ」と教わりました。でも「そんなにたくさん見込客なんていないから、もったいないなぁ」「いつかは顧客にできないかなぁ」「紹介だけでももらえないかなぁ」と思っていました。
なぜ、早く見切りをつけろというのだろうか？と考えました。それは“感情”を煽って一発勝負で保険販売をするからだということに気付きました。生保営業はすべてこのスタイルの販売技法を教えます。感情を煽り損ねて保険販売に失敗してしまえば、2度と電話できなくなってしまいますよね。見切りをつけるしかありません。では、もしも感情ではなく“信頼”を前面に出して販売したらどうでしょうか。きっと、うまく行かなかった見込客にもセカンドチャンス、サードチャンスが生まれるでしょう。そこで、私は信頼醸成型の販売スタイルに切り替えました。その中で生まれたのが私流のアフターフォローです。

では、実際に私が使用していましたレターやはがきをご覧ください。クリックしてご覧ください。

上記のツール使用時のポイントを再度整理しておきます。

• お客様との関係を、「仲のよいお友達のようなアドバイザー」にすることがポイントです。ストレスなくいつでも相談にのれるという素地を作っておけるからです。
• そのために、口語体の文章や、個人的な年賀状を使います。自分が本当に「仲のよいお友達」だったらどうするかな、と考えてみることです。
• 特に、口語体で文章を書くことはすごく重要なポイントです。丁寧にすればするほど、形式ばれば形式ばるほど、お客様は何を感じるでしょうか？ 書き手との距離を感じ、営業っぽさを感じるのではないでしょうか。それを感じさせないことが重要です。
• このツールを使うのは、既契約者だけではありません。見込客に出すことが重要なのです。一度お会いしてダメだった人、知り合えたけどなかなか保険の話を切り出せない人などに送ることがポイントです。そのとき「既契約者にお送りしているものですが･･･」の一言を付け加えて送りましょう。いままで保険契約の効率化を求めるために切り捨ててきた“うまく行かなかった見込客”を、確実に拾っていくことができます。

継続は力なりです。このアフターフォローを続けることで、本当に明日の見込客への不安などなくなり、３Wが目標ではなく結果としてできるようになりました。

• 「近くに寄ったので･･･」と電話しても、ストレスなく有難がられてお会いできます。
• 半年後のお約束の電話でも、誕生日ごとの確認電話でも、やはり有難がられてお会いできます。
• こちらから電話をしなくても、時々お客様の方から「この人の保険を見てあげて」という電話が入ります。

是非、みなさまも実行してみてください！