6月28日（水）に『特別サバイバルセールストレーニング』を開催いたしましたが、早いもので3ヶ月が経ちました。ご参加くださいました皆様のお役に立てましたでしょうか？皆様への告知はRML会員様向けメルマガ・ホームページだけだったのですが、お蔭様で200名超の皆様にご参加いただきました。またセミナー終了後の反響も多数ございました。改めまして、御礼申し上げます。
さて、（セミナーにご参加されなかった皆様の為にも）今回、この『特別サバトレ』で私が本当にお伝えしたかったことを、振り返ってみたいと思います。

■　我々、生保営業パーソンの求めていること
我々、生保営業パーソンの『本当に求めている事』・『幸せ』って、なんでしょうか？
『安定した挙績？』勿論YESです。『お客様の心からの安心』無論、YESです。『高収入』YES！それは業界入りのきっかけとなる重要な要素のひとつでしょう。その答えは人それぞれだと思います。
今度は、“痛い”質問です。我々の仲間は何故生保業界を去っていくのでしょう？非常に残念なことですが周りを見てみると、毎月のように辞めていく人がいませんか？ひとり・またひとり、、、。本当に悲しく、残念なことですが、これが現実ですし、この業界の歴史です。
何故、こんなに素晴らしい仕事なのに辞めるのかというと、その理由のほとんどが『見込客が枯渇したから』ではないでしょうか？そして辞めていく営業パーソンは必ずといっていいほどこう言います。『本当はずっと続けたかった』と。そうした事を考ふまえると、我々生保営業パーソンが本当に求める幸せは、『潤沢な見込客が常にある』状態なのではないでしょうか？

■　“特別サバトレ”で投げかけたテーマ
“特別サバトレ”で投げかけたテーマは『見込客の“無駄捨て”をやめましょう！』ということでした。最初私がこれを参加者の皆様に問いかけた時、みなさんは『？』という表情でした。もしくは『ばかな！見込客を“無駄捨て”するわけないだろう！我々の生命線なんだから！』といった表情でした。
我々が（少なくとも私が）教わってきた見込客の“扱い方”は『白黒はっきりさせろ。ペンディングや優柔不断なお客は“切れ”！』『そんなお客をいつまでもズルズル追っかけていたら生産性が下がる！』でした。実際、生産性・効率という意味では非常に正しい考え方です。いわゆる完全な“狩猟型”営業です。無論、それを否定するつもりは200％ありません。何故なら、私もこのスタイルで営業していましたから。

■　『見込客ストック法』とは
この４年半の間、私は世界でもトップクラスの生産性を誇る米国ノースウエスタンミューチュアル社の採用する『ワンカードシステム』の創始者に師事する機会を得ました。これはMDRT公認の顧客管理システムでもあります。このシステムを知って、ただただ愕然としました。
何故ならば、『営業年数を重ねれば、重ねるほど見込客が増える』仕組みだったからです。
我々のまわりを見た場合どうでしょう。ほんの一握りのスーパースターを除けば、『営業年数を重ねれば、重ねるほど見込客が減っている』営業パーソンがほとんどではないでしょうか？　この顧客管理システムを忠実に取り入れているノースウエスタンの営業パーソンは、勿論我々と同じ“フルコミ”ですから『狩猟型営業』であることは間違いありません。ただし、このシステムでは『農耕型営業』も取り入れているのです。
それでは『農耕型営業』とは何でしょう？それは、一度出会ったお客様が初回の面談でご契約に至ろうが、至るまいが、“切捨てる”ことなく、定期的に連絡を取ることで大切に“育てて”いくというスタイルなのです。その結果、顧客との人間関係が構築・醸成され、営業のセカンドチャンス・サードチャンスが生まれるのです。このスタイルの凄いところは、契約時のみのご紹介だけではなく、五月雨式に紹介が頂け、お客様の環境の変化に応じてリピートセールスの契約が獲得できるというところにあります。
100発100中の営業パーソンはいません。どんな営業パーソンも頻度の差こそあれ、お客様からの断りを受けます。そのお客さまを“ストック”し、連絡を定期的に差し上げれば、おのずと連絡できる“活きた”見込客が増え続けるということです。
こんなデータがあります。新規の見込客にTELアポを入れると、30％がなんの反対・拒絶もなくアポを承諾します。残りの70％は面談に対し拒絶反応を示します。
ここからがポイントです！それらの拒絶に対し反対処理を行ったあと、それでもどうしてもアポが取れなかった場合、『何事もタイミングがありますよね。今後も情報提供という意味も含め、ご連絡差し上げてよろしいですか？』と一言添えるのです。そうすると、70％の見込客のうち、実に半分が（全体の35％）『いいよ！』といってくれるのです。つまり、見込客全体の35％をストックでき、セカンドチャンスがうまれるということになるのです。ということは、この一言を添えなかった今までは、35％“捨てて”いたと言うことになりませんか?　大切な見込客を、恐ろしいことにたったワンチャンスで！
もうひとつデータをお伝えしましょう。新規でご契約に至るお客様の40％は最初にお会いしてから、２年後・３年後に契約に合意しているというデータです。皆さんはセールスサイクルの途中で、もしくはクロージングで断られたお客様全員に確実に、再度連絡していますか？していないとしたら、獲得できたであろう新規顧客の内、なんと40％を逃していたということになるのです！

■　システムと習慣化。そしてその先にあるもの
『あ、その一言“今後も連絡していいですか？”というフレーズ、たまに言ってるよ！』
といったお声が聞こえてきそうです。ただし『やったり、やらなかったり』では駄目なのです。必ず、毎回確実に断られたらそのフレーズを言い、必ずご連絡を差し上げる、それこそシステムではないでしょうか。マクドナルドの『ご一緒にフライドポテトはいかがですか？』、さらには居酒屋チェーン店の『お飲物ラストオーダーですが、追加注文はございますか？』のように、毎日、毎回、必ず。その一言を加えるだけで、マクドナルドはどれだけの利益をあげているのでしょうか。居酒屋チェーン店はどれだけの追加オーダーを今宵も頂いているのでしょうか。その一言にコストは掛かっていますか？答えはNOです。ひとつキーポイントを挙げるとしたら、『習慣化』なのかもしれません。
私は、この事実を今回の“特別サバトレ”で“客の無駄捨てしていませんか”と問いかけたのです。『営業年数を重ねれば、重ねるほど見込客が増える』というロジック、ご理解頂けたでしょうか？

■　特別サバトレから新サバトレへ
お蔭様で、“サバトレ”セミナーは皆様方のご紹介だけで１０年間続けてこられました。その“サバトレ”が次回からリニューアルいたします。
今までの我々のいわゆる『狩猟型営業』の素晴らしさをしっかりと残しつつ、このノースウエスタン流の『農耕型』をキッチリと取り入れます。それに加え、弊社が研究し続け、営業の現場でその効果が立証済みの弊社オリジナル『サプライズ理論』を具体的トークに落とし込み、勿論、営業技術・行動心理学も加えた・・・そんな盛りだくさんのセミナーにパワーアップいたします。我々生保営業パーソンが成功する為このニューロジックしかない！と心から信じています。皆様ご存知の弊社の歴代サバトレ講師・清水・佐藤に続き、垣花が３代目講師を努めさせていただきます。少しでも皆様のお役に立てるよう背筋を伸ばして頑張ってまいります。
勿論再受講の皆様も大歓迎でございます！乞うご期待ください！