セールストーク標準化の効果効用

『セールストークの標準化』とは具体的にどういうことでしょうか？

前回お話した米国ノースウエスタンミューチュアル社の営業パーソンは入社した初月営業研修で、生保営業の重要性・生保営業の使命・商品等の学習をした後、徹底的にセールストークを叩き込まれます。 『センテンス間に３秒間、間を入れる』とか、 『ここで"笑い"を誘う』等の細かいニュアンス、表現に至るまでロールプレイを繰り返すのです。 ＴＥＬアポ、アプローチに至っては一言一句丸暗記し、完全にマスターするまでは営業の現場に出してもらえないほどです。 さらに、お客様からのネガティブリアクション（拒絶・反対）に対する、いわゆる"応酬話法"までもが徹底的に標準化されているのです。 欧米では、営業を科学し、それをスクリプト化し、営業研修に組み込むことはごく一般的なことですが、日本ではまだまだそういう"営業文化"が定着していない為、弊社の研修を受ける方は一様に驚かれる場合がほとんどです。 『えっ！営業トークってお客様に合わせて話すものじゃないの？』 『お客様は十人十色で、求めているものも違うのでは・・・』 といった様に。確かにその通りかもしれません。 実際、トップセールといわれる人たちは、"天性の営業センス"で臨機応変にお客様に対応し、その会話のキャッチボールの中でお客様の求めているものを引き出し、セールスに結び付けています。 しかしながら、そういった"天才型"は営業パーソン全体の数％しかいない、と言われています。何故、彼らはそんなに『売れる』のでしょうか？実はトップセールといわれる人達にこの質問に対して・・・ 『なんとなく・・』 『自分流でやっているだけ。』 『努力するだけです。』 『お客様の必要としている事をちゃんと引き出すのです。』等々。 まずほとんどの方が核心に迫る答えを出せないのが現状です。 これでは、何の参考にもなりません。 実際に彼らのセールストークを聞いてみても、それぞれが全く異なった内容です。それゆえ、 『彼の、あのキャラクターだから売れるんだよ』 と結論付けるケースが多く見受けられるのです。 しかしながら、その一見バラバラに見える、そのセールストーク、またはお客様との会話をきちんと分析してみると、大変興味深い共通点がいくつも発見できるのです！ それは何かといいますと、彼らのトークは常に、お客様に『欲しい！』と感じてもらえる構造になっているのです。 表現を変えると 『営業パーソンが伝えたい情報を、お客様が聞きたい・知りたいと思う情報に変換して話している』 ということです。 彼らはそれを無意識のうちにセールストークとして自然に話しているのです。 それでは、そのようなスーパーテクニックを習得することは可能でしょうか？ 答えはイエスです。さて、どうやって？？？ それは、その営業技術を知り、理解し、そしてその技術を取り入れた、台本化を作成し、それをマスターするまで徹底的にロールプレイすることです。 つまり、ＫＵＭラーニングステップです。 ここで重要なのは、スクリプトを丸暗記してただロボットのように話すのではいけません。 これだと逆効果です。 技術そのものを理解し、なぜ、こういう"台詞"なのかという効果効用を理解した上で、自分の言葉で表現することがきわめて重要となります。 この営業技術をふんだんに盛り込んだセールストークを標準化し、常にそのトークを現場で用いることにより、お客様に 『知りたい→見てみたい→欲しい！』 という現象を非常に高い確率で起こせるのだとしたら、いかがでしょうか？ 更に、何を話すかが決まっていたら、『今日訪問先で何を話題にしようか？どう話そうか？』といったことに頭を悩ませる必要もなくなるのです。 これが、セールストークをスクリプトにした上で標準化する理由と、標準化のもたらす効果・効用です。 ※3回にわったってご提供させていただきました 「ラーニングステップとトーク標準化」はいかがだったでしょうか？ 是非、参考にしてみてください。

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２００７年１月１５日、今年最初のサバトレがはじまりました。 今回もたくさんの方にご参加頂き感謝しております。 是非、今までのセールスプロセスにはなかった全く新しい視点を、垣花の熱いトークでお楽しみください！！