今日は、２００８年４月１１日から１３日にかけて千葉で開催される次回のMDRT Experienceへの登録をお忘れのないよう、皆様にお知らせいたします。

多くの方がこの素晴らしいイベントに参加されると聞いており、皆様と直接お会いできるのを楽しみにしています。

大勢のエキサイティングなスピーカーから価値ある知識を収得し、また素晴らしいセッションにも参加することができます。

詳細はホームページ（www.mdrtexperience.org）をご覧いただくか、東京にあるMDRT Experience ２００８の登録オフィスまでお問い合わせ下さい。

電子メール･アドレスは、

mdrt2008@event-information.jp

です。

私は、国を超えて深く根付いたお互いに利益をもたらす関係が、私のビジネスや私生活を真に向上させてくれたと強く感じています。

このイベントで皆さんと新しい友人関係・人間関係を築き上げるのを楽しみにしています。

多くの場合、あなたとあなたの見込み客の間には境界線があります。

見込み客は、あなたが彼らのメリットのために彼らを支援しているのではなく、あなた自身のメリットのために商品を売ろうとしていると考えています。
あなたはまず、見込み客をセールス・プロセスに参加させる必要があります。
彼らが参加することによって、そのプランはあなたのものではなく、彼らのプランになります。

私達は概して、話し過ぎ、見せ過ぎ、そしていろいろとやり過ぎます。

セールスの際紙に図を描いて使う場合は、彼らに何を描くかを伝え、紙のどこに描くかを指示し、彼ら自身に描いてもらいます。

計算機を使う場合は、彼らに計算をしてもらい、自ら紙に書いてもらいます。

基本的に、彼らが参加すればするほど、より彼ら自身のプランとなり彼らがそのプランの所有権を持つようになるのです。

質問をし、答えが間違っていて他へ導く必要のない限り、その回答を受け入れます。

死亡時の譲渡に際した費用を補うために生命保険を売る場合は、見込み客の現在の純資産を聞きます。 彼らにどれくらいの税引後利子率で財産が成長して欲しいと願うかを聞きます。

見込み客の平均寿命を元に、おおよその残りの生存年数を計算します。
あなたの金融計算機を見込み客に渡し、彼らに実際にボタンを押してもらい、どうするかを教えます。

そして「将来価値」を出すためにボタンを彼らに押してもらいます。

これで彼らが平均寿命まで生存した時の将来の資産価値が分かります。

死亡時の譲渡費用はその数字の最高５０％までになる可能性があるため、彼らの家族にどのようにしてその費用を払って欲しいかを聞きます。

これはあなたの問題ではなく、彼らの問題です。

どうやって彼らの配偶者や家族がこの費用を支払うのかを見込み客に聞きます。 彼らが答える手助けはしないでください。 答えの心配は彼らに任せます。 最終的には、彼らに代案を提示します。 あなた達は、彼らの相続人を、相続資産の最高５０％を税務当局に渡さざるを得ない状況から助うことのできる商品を持っているのです。

見込み客は保険料に対しては異議があるかもしれませんが、生命保険に対して異議はないはずです。

「誰かが必ず保険料を払うのです。」と説明します。

見込み客が健康で生存中、お金を稼いでいる時に自分で保険料を支払うか、或いは見込み客が死亡した後、彼らの相続人が不動産、事業、投資などの資産を失い、さらにこれらの資産に相当する収入やライフスタイルを失う形で保険料を支払うかのどちらかです。

見込み客をセールス･プロセスに参加させることであなたの成功率は上がるはずです。