『第二回サバ・ステ卒業生感謝の会』レポート 西川 昭信 （株）セールスエデュケーション・ラボラトリー

「株価はどこまで下がるのだろう！」こんな不安の中で迎えた2009年ではありますが、1月9日（金）に全国から280名近い方にご参加いただき、『第二回サバ・ステ卒業生感謝の会』が盛大に開催されました。 年始廻りなどで忙しい中、ご参加くださった皆様にはこの場を借りて御礼申し上げます。 空席を探すのも大変なほど盛況で、一部の方にはご着席いただくまで時間が掛かってしまったりしてご迷惑をお掛けしました。申し訳ございませんでした。 でも、あんなに沢山の方に全国からご来場いただけて、正直とても嬉しかったです。 皆様への感謝の気持ちを込めてレポートさせていただきます。 当日は小雨模様の中、10時から荷物の搬入が始まり、11時にはスタッフ全員が集合し準備開始。バタバタしましたが、予定通り13時30分に開場することが出来、参加者の皆様には予定通りご入場いただきました。 懐かしい顔、飛行機に乗ってきた顔、いつもの顔・・・ こちらから声を掛ける間もないくらい、たくさんの方が途絶えることなく入場なさいます。 私は、たくさんの方とお会いできて、ただただ嬉しかったのですが、ステージで話をする予定の清水や安川の顔には少し緊張の色が見えます。 （いつもはあまり緊張している仕草は見せないんですけどね） 定刻の14時、第1部のフォーラムは安川の挨拶でスタートいたしました。 安川は開会の挨拶と同時に得意の（？）マーケティング魂に火が点き、ステージ上からアンケート調査を実施してしまったのですが、その結果、ほとんどの方が『サバトレ』『ステップ』両方ともご受講くださっていることや5回以上再受講なさっている方も結構いらっしゃることが分かりました。改めて当社はこの方々に支えられているのだ、という実感が涌き、より一層皆様への感謝の念を強くする次第でした。 その後、フォーラムのテーマである『購買プロセス』について清水から話をさせていただきました。 スケジュールの都合などで参加できなかった方のために、内容を簡単にご紹介しますね。 従来の『販売プロセス型』（当社提唱）は (1)「顧客の問題点を一般論で指摘」 (2)「問題点の顧客への当てはめ」 (3)「その問題を放置すると解決できない問題となることの認識」 (4)「商品提案」 (5)「クロージング・反対処理」 (6)「購入決定」 という手順を踏んでいる。 このプロセスは“説得型”なので、販売側・購買側共にストレスが高く、成約率は高いが、成約できなかった場合にはセカンドチャンスを得にくいプロセスであった。 つまり、“売りたいものを売る”営業マン事情の販売だった。 今回提唱する『購買プロセス型』とは、 現実（「あるべき姿」と「現状」）を顧客に見せることにより、顧客自ら問題を認識し、その問題解決意欲を満たす方法として営業マンが持っている解決策を提示する、つまり顧客事情の販売を意味する。 このプロセスは、全ての工程で顧客が主体となっているため、販売側・購買側共にストレスが無く、従って、成約に至らなかった場合でも良い人間関係を維持することが可能となる。（見込客のストック化が可能になる） 具体的プロセスは以下の通り、 (1)「あるべき姿が提起」 (2)「現状とのギャップ（＝問題）の認識」 (3)「解決策への欲求発生」 (4)「商品提案」 (5)「比較検討」 (6)「購入決定」 この『購買プロセス型』を実現するためには、いくつかの必要条件がある。 今にして思えば、それが今まで当社が皆さんにお伝えしてきた“理論”であり、“技術”であった。 具体的には (1)営業マンが“伝えたい情報”を顧客の“聞きたい情報”に変換する『疑問の技術』 (2)営業マンが伝えたい情報に対して顧客の強い興味を引起させる『サプライズ理論』 (3)販売したい商品を顧客が購入したい商品に変換できる『プレゼン理論』 (4)顧客が購入の決断をし易くするための基準を作る『争点定義付け理論』 (5)購買プロセスが簡単なツールや短いトークに落とし込まれている『保険管理表』 などである。 ※フォーラムでは、これらの『理論』『技術』について具体例を交えて説明しましたが、ここでは省略させていただきます。 フォーラム後半は、安川もステージに上がり、 見込客と“会えない時代”のマーケティング戦略を披露させていただきました。 マーケティングの３要素、『誰に』『何を』『どうやって』に基づき説明。 (1)誰に 顧客、見込客、さらには断られたお客さま。つまり、会った人全て　＝母集団 (2)何を ウォーム関係（「いつもありがとう！」と言ってもらえる関係）構築 (3)どうやって レター、メール、訪問、各種カード・・・工夫次第 そして、このマーケティング戦略をWEB上で実現した『すご腕ナビ』の機能・効用も紹介。 ※会場で皆様にお願いしたアンケートによると『すご腕ナビ』について 既に登録済みの方が約３０％ まだ登録していないが「すぐに使ってみたい」など関心があるという方が約７０％と 皆様の高い関心を示すデータが出ました。 最後に、清水から 「顧客は困った時の相談相手を求めており、保険に関しては“出口のケア”を必要としている。その意味では、保険営業マンの最大のサービスは“やめないこと”である。 当社は今後もそのお役に立てるよう進化し続けていけるよう最大限の努力をしていく」 と宣言をさせていただき、第１部フォーラムは終了しました。 ※アンケートでは、 「大変良かった」が７３％（「良かった」を含めると９８％）で皆様にご満足いただけたようでした。（お世辞でしょうか？） 引き続き、第２部懇親会をいつもは講義の場である６階大会議室で開催しました。 仙台からお越しいただいたプルデンシャル生命保険桶川支社長の乾杯のご発声に始まり、恒例（？）となった当社セレクト“ワインバー”でワインを堪能いただきました。 今年は『会社の枠を超えた交流』を合言葉にいくつかのゲームも行なわれました。 最後は、ソニー生命保険の三瓶エグゼクティブ・ライフプランナーに締めていただき、楽しい２時間もお開きとなりました。 最後になりましたが、お忙しい中、『サバ・ステ卒業生　感謝の会』にご参加くださった皆様。突然のお願いだったにも関わらず、快くご発声を引き受けてくださった 桶川支社長、三瓶エグゼ。 何かのご都合でご参加いただけなかったけど、このレポートを最後まで読んでくださったあなた。 すべての人に感謝です。 来年もさらに充実した形で『感謝の会』を開けるようがんばりますので、今後ともよろしくお願いいたします！