《営業技術シリーズ》『疑問』 西川 昭信氏（株）セールスエデュケーション・ラボラトリー

こんにちは、セールスエデュケーション・ラボラトリーの西川です。 『解説！営業技術！！』前回の《二者択一》はいかがでしたでしょうか？ 親しくしていただいている方々からは、「改めて文章で読むと頭の中が整理できていいよね。」などとご評価をいただき、ホッとしているところです。 今回は、面談を通じて絶えず必要となる営業技術『疑問』について解説します。   今回のテーマは『疑問』 「疑問？！　何だ、それ？」と思われている方も多いでしょうね。 実は、この『疑問』いう技術は当社が勝手に定義付けした技術なので、他の営業ノウハウ本等には出て来ないと思います。 『質問』に関するノウハウはS●●N話法など、体系化されているものが多いと思いますが、この『疑問』はそれらとはちょっと違い、体系化するなどと大袈裟なものではないのですが、商談を進める上でとても重要な技術です。 皆さんは商談（特に生保営業の商談）を進める上で、最も多く遭遇する壁って、どんなものが思い浮かびますか？ 例えば、こんな経験はありませんか？ リラックストークをしても「まぁ。。。」とか「そうですね」ぐらいの反応しかなく、いざ本題に入ってからは、周りを気にしたり、時計を見たりして全然集中してもらえない。結果として、次回アポを取ろうとしても「また機会があれば・・・」などと、断られてしまう。 これが、生保営業で最初に乗り越えなくてはならない大きな壁です。 つまり、「話を真剣に聞いてもらえない」ということです。 どんなに素晴らしい内容でトークを構築しても、聞いてもらえなければ面談そのものが全く無意味です。 営業の方の中には、『同じ内容を同じ手順で同じように話しているのに、お客様によって響き方が全然違ってしまう』という方もいらっしゃるのではないかと思いますが、今までのジョイントなどの経験からすると、そのような方は“興味を持って聞いていただく”ための技術が使えていないという場合がとても多いようです。 つまり、話の内容は役に立ちそうなものを選んでいますので、お客様が話を聞く気になっている場合にはとても喜ばれますが、お客様が聞く気になっていない場合には、どんなに役立つ内容でも、そもそも話をまともに聞いてもらえていないのでヒットしない、というです。 言い方を変えると、話がヒットするかしないかは“お客様の聞く気次第”なのです。 これを解決するのが『疑問の技術』ということです。 （ここまで引っ張れば、解説を聞きたくなったでしょ：笑） この営業技術は、至ってシンプルです。 『人は“何故？”と思ったら、必ずその“答え”を知りたくなる！（興味を持つ）』 この原理（？）を営業の現場で、意識的に使うだけです。 つまり、『自分が説明したい内容が“答え”となるような“疑問”をお客様に抱かせる』 ように話を構成するということです。 この技術が、お客様の興味を惹くのにとても効果が高いこと、そして汎用性があることは、既に実証されています。 例えば、テレビ番組を考察して見ましょう。 ただの（？）旅番組なのに、何の脈略も無く突然「それでは、ここで問題です！」などと、クイズが出題されたりしませんか？ クイズを出されてしまうと、今までボーっと見ていた視聴者も急にその地方の特産品に興味が出てしまったりする訳です。 まさに、『疑問』の力ですね。 もうひとつ例を挙げると、 ワイドショーなどで、ボードに目隠しの紙をたくさん貼り付けて、『ジャカジャン』の効果音とともに剥がしながら説明をしているタレントさんがいらっしゃいますよね。 彼が食品の効果効用を説明すると、翌日、スーパーの店頭からココアが無くなったり、寒天が無くなったり、社会現象にまで発展しました。 もちろん、このプレゼン方法によって社会現象が起こったわけではないですが、食品の効果効用が視聴者の印象に強く残るプレゼン方法だったことは間違いないでしょう。 そして、このタレントさんは今や年商、何十億円と言われています。 この手法がそんなにプレゼン効果があるのであれば、それを体系化して整理し、我々の営業現場に営業技術として持ち込もうとしたのが『疑問の技術』ということです。 それでは、『疑問の技術』について説明します。 この技術は、その表現方法によって以下の２つに分類できると考えています。 （１） 直接疑問 （２） 間接疑問 『直接』『間接』って・・・ 何のことやら分かりませんよね。 具体的なトークや技術の使い方は、次回細かくお伝えします。 （こういうのを『疑問の技術』って言うんです（笑））