オープンセミナーの紹介 サバイバル・セールストレーニングセミナー
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「サバイバルセールス・トレーニングセミナー」のご紹介
優績営業パーソンの手法を10年以上にわたり研究・分析した弊社オリジナル営業理論により、従来の日本におけるコンサル型生保セールスの最大の弱点を克服しました。長期的な信頼関係を構築することで、生保営業の核である“見込客”をストック化して行きます。各セールスプロセスで「サプライズ理論®」、「争点定義付け理論」、「フィットクロージング」などの新しい理論による営業技術満載の実践的なセールストーク・スクリプトをご提供します。
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| 当セミナーは、『生保営業パーソンが生き残るためには』を考えたプログラムで構成されています。 ■すべてのセールス・プロセス毎のマニュアルをご提供 ■実際に現場で使用しているスクリプトをご提供 ■スクリプトに準じたデモンストレーションCDをご提供 ■その他、活動管理手法の習得、ロールプレイの実践方法の習得 などを通じ、「確実に契約に結びつき、紹介入手ができるセールスパーソン」になるための全10回コースです。 |
「サバイバルセールス・トレーニングセミナー」 の 10ステップ カリキュラムについて
１セールスプロセスの重要性＆生保営業の全体像
生保営業パーソンの役割と使命を確認。
セールスプロセスとは、顕在ニーズを丁寧に拾うプロセスなのだということを理解。
“狩猟型営業”と“農耕型営業”の違いを理解し、“感情”ではなく“信頼”によるニーズ喚起が重要な理由を理解。
２顧客購買心理＆見込客発見
見込客の購買に至る心理の本質を探り、生保営業の特殊性を理解。
見込客が我々の提供する解決策を選択する理由と構造を理解。
生保営業において、見込客創造が最も重要な要素だということを理解。
３TELアポ＆反対処理
TELアポの目的を理解し、貴重な見込客を失わないためのポイントを習得。
アポイント取得確率の高い話法を、目的・技術解説付きスクリプトで練習し体得。
スムーズな面談に持ち込むための人間関係を構築するTELアポ技術を習得。
４サプライズ理論®＆ファースト・アプローチ
営業が『伝えたい』情報を見込客が『知りたい』情報に変換するための技術、サプライズ理論®を理解。
サプライズ理論®に基づく新しい実践的アプローチトークのスクリプトを提供、解説。
ファーストアプローチの目的(ゴール)は何なのかを徹底的に理解。
５ファクト・ファインディング
見込客に信頼され、より多く話してもらうための“聴く技術”の具体的話法を習得。
“インカム方式”と“ライフプラン方式”の違いを理解し、セールスプロセス上のファクト・ファインディングの役割を理解。
ファクト・ファインディングの３つの目的(ゴール)とは何なのかを徹底理解。
６プレゼンテーションで失敗しないためのプランニング
FFで入手した情報を、『争点』に合わせて設計するためのポイントを解説。
見込客が選択しやすい解決策を考え、『争点』を明確にするプランを作る。
設計思想に合わせてプランニングの演習
７プレゼンテーション
見込客の購入決定のプロセスを理解し、プレゼンテーションを成功に結び付ける技術『争点定義付け理論』を解説。
“加入したい”という欲求を喚起する黄金則を習得。
８クロージングの新しい考え方＆反対処理に代わる新技術
見込客と対峙しないクロージングの構造を学ぶ。
これまでの“拒絶に対する反対処理”とは全く異なる、ストレスフリーの新技術“ナビゲーション”を解説。
クロージングのスーパートーク『２週間トーク』のスクリプトを提供、解説。
９証券確認＆紹介入手
証券確認の目的と手順を解説、このプロセスの意義を学ぶ。
紹介入手の原理・原則を学び、具体的手順とトークを習得。
長期的視野に立った紹介入手のポイントを理解。
10アフターフォロー＆マーケティング
アフターフォロー(定期的コンタクト)の具体的手法を解説。
契約者だけでなく、“見込客のフォロー”という新視点を解説。
これからの生保営業には欠かせないマーケティングについて考える。
※1回〜10回の内容の割り振りは変更になる場合があります。
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