『第一回サバ・ステ卒業生感謝の会』レポート2 西川 昭信氏（株）セールスエデュケーション・ラボラトリー

1月11日のメルマガで会場オープンの様子や新日本保険新聞社　榊原取締役の基調講演の内容、当社グループ代表の清水の個人・法人でのアプローチのネタ披露をレポートいたしました。 今回はその続きをレポートさせていただきます。 第1部＜フォーラム＞の後半は、当社役員によるパネルディスカッションからスタートいたしました。 テーマは「金融業界の動向を踏まえた今後の販売戦略」。 セールスエデュケーション代表の安川がコーディネーターを務め、清水（持ち株会社）・佐藤（生損保募集代理店）・中澤（金融商品仲介業）・関野（金融業界向け人材派遣）がそれぞれの立場から今後の販売戦略について考えを発表しました。 「かんぽ生命や銀行窓販という巨大な流通業者が出現したが、今後業界がいかなる変容を遂げるのか、そこで勝ち抜く戦略はどのようなものなのか」という今回のパネルディスカッションの趣旨を安川が説明し、1時間以上も熱の入った討論が続いた。 清水：銀行窓販が解禁後の投資型年金の売れ筋は、銀行が“売る”と決めた商品になっている。すなわち、プライスリーダー（価格決定権）はメーカーから流通側に移りつつあると言える。 いよいよ銀行窓販の全面解禁によって、保障性商品でも同様のことが起こり出す。銀行の生保営業担当やかんぽ生命営業職員とのバッティングもおこるだろう。（株）ゆうちょ銀行と郵便局株式会社が乗合代理店になることも予測される。今後、銀行が保障性商品販売に本腰を入れだしたら、我々ももっと理論武装をしなければならず、業界は激変していくだろう。 関野：銀行は2002年に投資型年金が解禁され、当初は好調だったが、今年から停滞している。これまでは５０代以上（高齢者）に貯蓄性商品を販売していたが、保障性商品の販売となれば、今後ターゲットは30代中心になるので、弊害防止措置などの制限と合わせて、当面は苦戦するのではと予想している。ただし、生保経験者を大量に採用している銀行もあり、金融の知識を徹底的にたたきむなど、教育に力を入れている銀行もある。そんな中から個人のライフサイクルをグリップし、個人向けの金融商品を総合的に販売していくような銀行も誕生する可能性がある。 そうなった時には、いかにきちんとしたFPが出来るかが勝負となってくるだろう。 中澤：投信は98年に窓販解禁になった。年金と違い当初は苦戦したが、今年、銀行経由で販売された投信の残高は約51兆円、日本国内で投信の残高は約100兆円なので、半分強は銀行が売っていることになる。当社は2000年から金融商品仲介業を開始したが、銀行が2002年から投資型年金を販売するようになってから、お客様からセカンドオピニオンとして意見を聞かれることが劇的に増加した。お客様から『銀行からこういう商品を勧められているが』という相談が来るような構造を作れれば、逆にチャンスになる。競合相手に対抗できる知識の習得が、鍵となるだろう。 佐藤：銀行窓販の全面解禁は脅威だ、あるいは影響はないなど、さまざまな見方が出ているが、いずれにせよ、販売チャネルが増えているので、今後はより一層頭を使っていかないと、思わぬところで足元をすくわれてしまう。気持ちを引き締めて、金融全般の基礎知識や業界周辺の知識を今まで以上に勉強し、しっかりしたコンサルティング能力を身に付け、生命保険が問題解決策としていかに有効かを伝えられるようにならなければならないだろう。また、同じ情報でも、それをどう伝えるか、情報伝達技術の高度化も求められる。 清水：異業種がどんどん参入してくる中で、生き残るためには「顧客グリップ力」＝「マーケティング戦略」が必要になる。中澤が言うように、他者がニーズ喚起してくれる、そのタイミングを掴める仕組みづくりが重要になる。 また、銀行の実態は、販売する商品を絞り込んでいるので中立のコンサルティングが出来ず、ある意味真の乗合代理店とは言えない。たとえ一社専属であっても顧客に焦点を当てた本当のコンサルティングが出来れば、むしろ顧客からの指示を集めることが可能であろう。 などでした。 各パネラーがそれぞれの立場から情報の分析を行い戦略を披露したので、参加された方々には今後の営業戦略構築のヒントになったのではないでしょうか。 フォーラム最後のセッションでは、これからの生保セールスパーソンの販売実績の多寡を決めるのは『マーケティング』であると考えている当社が、2008年に会員の皆様に提供しようと企画しているマーケティングのツール『すご腕ナビ』について説明させていただき、アンケートを通じて皆様からご意見やアイデアを頂戴しました。 その時に説明を担当した社員正井が、フォーラム前半で清水が披露した「住宅ローン繰上げ返済トーク」（レポート1参照）の補足（そのトークは正井が前職時代に練り上げたもの）と不動産会社とのタイアップスキームの説明に熱が入り、持ち時間を大幅にオーバーしてしまって、最後に清水に冷やかされるというハプニングもあり、笑いの中で第1部フォーラムは終了しました。 引続き、会場を6階大会議室に移し、第2部＜懇親会＞が開かれました。 懇親会は大阪からご来場くださったソニー生命の埜下（のした）エグゼクティブLPの乾杯のご発声で賑やかに始まりました。 当社のワイン好き（ソムリエ級？）社員が見立てた数種類のワインをサービスするワインバーもオープンし、皆様の喉も潤ったところで、駆けつけてくださった歴代講師の方々からご挨拶を頂きました。続いて卒業生の方々からセミナーに関わるエピソードなどをご披露いただいて、保険会社の枠を超えた交流が和やかな雰囲気の中で行われました。 その中で、真面目なフォーラムの中で一人「笑い」を買った正井が不動産タイアップスキームについて質問攻めにあっていたのが面白い現象でした。 最後はAIGエジソン生命の福本マスターソリューションアドバイザーに一本締めで締めていただき、閉会となりました。 初めての『サバ・ステ卒業生　感謝の会』を終えて、改めてこんなにたくさんの方々に応援していただいているんだということを実感し、また、皆様の笑顔を拝見するのがとても嬉しかったです。 今回は“忘年会のノリ”でしたが、年末でお忙しくご来場いただけなかった方もいらっしゃったようですので、次回は“新年会のノリ”を予定しています。 最後に、ご参加くださった皆様、本当に楽しく有意義な1日でした。 ありがとうございました。