潜在ニーズ営業の世界で、顧客の強い興味を引くためには、
“顧客の考え・思考の枠組みを転換 させること（パラダイムシフト）”が必要となる。
- パラダイム・シフトを起こすためには、営業マンが伝えたい正しい内容が、顧客の思い込みと大きく異なっている必要がある。
- その結果、パラダイム・シフトが起きた証として、顧客に大きなサプライズが発生する。
- サプライズ理論は、このサプライズが起きるメカニズムを応用し、顧客にパラダイム・シフトを引き起こし、強い興味を抱かせる営業理論である。
既存の潜在ニーズ営業で強い興味を引く手法・・・既成概念の外側の話をする。
常識だ・当然だと思い込んでいたことが、実際は違っていた時、サプライズが起きる。
問題点：サプライズの効果は、顧客の思い込みが強いＡの時の方が、弱いＣよりも大きくなるが、
思い込みの強さがＡかＣかは顧客次第なので、強い興味を引ける保証がない。
顧客の思い込みを予測することは不可能なため、思い込みが伝えたい内容と同一の“Ｄ”であった場合は、
興味を全く引くことができない。
顧客の専門分野以外の事柄に対する認知は、常に Ａ ～ Ｃ の間で不安定であいまいな状態にある。
顧客のスタンディングポイントを確定させなくては、どんなに“良い情報“も価値あるものと認識されない。
伝えたい情報の話をする前に、 Ａ ～ Ｃ の間で揺れ動いている顧客の思い込みを Ａ であると認識させる。
さらに、思い込みが Ａ であることの“確認”と同意を取り付ける。
その後、真実は Ｄ であると伝えることで高い確率で強い興味を惹くことが可能となる。
■サプライズを起こす話の手順とは
- 1.既成概念の作成
営業：「受取総保障額が１億800万円の保険料って、幾らぐらいだと思いますか？」
顧客：「高そうだよね」 - 2.既成概念の確認
営業：「現在の保障と保険料はお幾らでした？ 」
顧客：「 確か、4,000万円の保険で・・・、保険料が2万3,000円ぐらいだったかな・・・」 - 3.既成概念の破壊
営業：「そうですか、実はこの保険の保険料は1万2000円なんですよ」
顧客：「そんなに安いの！？ 」
